Договорились!

When

Wednesday, December 9 · 10:00 – Friday, December 11 · 14:00

Where

SBC Intellect HUB, Chișinău

ДОГОВОРИЛИСЬ! Переговоры в продажах сложных решений и комплексных услуг Клиенту сложно оценить нюансы сложного решения, поэтому он часто опирается на самый понятный критерий - цену. В переговорах о продаже сложных услуг важно не просто обосновать стоимость. Нужно уметь объяснять ценность решения, аргументировать цену, договариваться о границах работ и пересматривать условия, если меняются задачи или объём проекта. На тренинге «Договорились!» вы освоите приёмы переговоров для продажи сложных решений и комплексных услуг. Разберёте реальные ситуации: давление ради скидки, сравнение с более дешёвыми предложениями, дополнительные работы без доплаты и изменение условий проекта. Практические кейсы будут связаны с продажей сложных услуг и решений. После тренинга вы сможете аргументировать стоимость, увереннее отстаивать условия сделки, договариваться об оплате дополнительных работ и защищать маржу без лишних уступок. Этот тренинг о том, как защитить интересы компании в переговорах, сохраняя клиента и отношения с ним ✔️ Как продать более дорогой вариант решения и показать клиенту, за счёт чего он окупается ✔️ Как удержать позицию, когда клиент требует скидку или предлагает снизить качество ради цены ✔️ Как пересмотреть стоимость проекта, если объём работ вырос уже в процессе ✔️ Как работать с клиентом, который не разбирается в услуге, но принимает решения так, будто разбирается ✔️ Как вести неудобные разговоры: повышение цен, просроченная оплата, невыполненные обещания заказчика ✔️ Как объяснить цену сложной услуги так, чтобы заказчик перестал сравнивать вас с самым дешёвым предложением Программа тренинга 70% времени занимают игровые переговоры и case study 📌 Доверие и цели на переговоры Переговоры проваливаются задолго до разговора о цене. Разбираем, из чего складывается доверие заказчика, по каким направлениям оно формируется и с чего начинать разговор, чтобы вас слушали и слышали. Отдельно раскладываем цели: о чём на самом деле нужно договориться в этой сделке, как декомпозировать цель и что делать, если договориться целиком не получается. Участники перестают заходить в переговоры с единственной задачей «продать» и начинают вести их по плану. 📌 Аргументы и вопросы Аргумент работает не потому, что он правдивый, а потому что попадает в интерес собеседника. Разбираем, что делает аргумент сильным и какие доводы уместны с техническим специалистом, с закупщиком и с собственником. Вопросы отрабатываем как инструмент убеждения: как спрашивать, чтобы заказчик сам пришёл к нужному выводу и не спорил. Участники учатся объяснять цену и содержание услуги на языке клиента. 📌 Торг, давление и отказы Правила торга, тактические приёмы и способы противостоять давлению. Разбираем реакцию на требование скидки, на сравнение с более дешёвым подрядчиком и на попытку изменить условия в последний момент. Отдельный блок про отказы: как говорить «нет», сохраняя отношения и следующую сделку. Участники уносят готовые формулировки для разговоров о деньгах, сроках и дополнительных работах. 📌 Эмоции в переговорах под напряжением В напряжённых переговорах решение часто зависит не только от аргументов, но и от эмоций. Разбираем, что провоцирует эмоциональные реакции и как возвращать разговор в конструктивное русло. 70% времени тренинга занимают практические переговоры и разбор кейсов из сферы продажи сложных решений и комплексных услуг. Участники отрабатывают ситуации с давлением, требованиями скидок, обсуждением сроков и дополнительными работами. Тренинг разработан для компаний, которые продают сложные решения и комплексные услуги, а не товар со склада Чем сложнее услуга, тем труднее заказчику оценить её по прайсу, и тем дороже компании обходится каждая уступка в переговорах. 📉 IT и автоматизация бизнеса За строчкой в смете заказчик не видит объёма работ и торгуется за часы. Продавать приходится архитектуру, поддержку и сроки, то есть то, что клиент не может потрогать до конца проекта. 📉 Инженерные решения Цикл сделки длинный, решение принимают несколько человек, и на каждом этапе согласования появляется новый повод пересмотреть условия. 📉 Логистические услуги Перевозку сравнивают по цене за рейс, а когда сроки горят и маршрут меняется, доплату приходится выбивать в разговоре. 📉 Финансы, бухгалтерия и юридические услуги Услугу воспринимают как обязательную формальность и выбирают по цене за месяц. Ценность становится очевидной только тогда, когда у компании уже начались проблемы. 📉 Проектирование и строительство Смета меняется по ходу работ, а разговор о доплате начинается в тот момент, когда объект уже в работе и остановиться нельзя. 📉 Агентства: маркетинг, реклама, дизайн Заказчик уверен, что разбирается в продукте, правит работу на своё усмотрение и незаметно размывает объём и сроки. 📍Тренинг ведут Ольга Нисенбойм | PhD Тренер по системному управлению и бизнес-коммуникации Руководитель School of Business Communications и SBC-HR Автор и методолог 4 лицензируемых miniMBA курсов (4000 участников) Консультант по управлению командой Софья Дударева | PCC ICF Тренер по переговорам Сертифицированный коуч PCC Сертифицированный фасилитатор Автор и ведущая курса «Факультет Общения» (800 участников) Персональный наставник по переговорам ТОП-менеджеров Видео-инструкция для пешеходов: